Decálogo para el Exportador: las claves para exportar con éxito Cobrar antes de exportar, escuchar, dosificar, son algunos de los principales consejos para el exportador

 21/05/2013 Globalíder ha presentado su “Decálogo para el Exportador: Diez claves para exportar con éxito", un documento en el que recoge su amplia experiencia como consultora especializada en comercio exterior, con especial foco en los países emergentes de West África y Asia.

“Exportar es la salida natural para gran parte de nuestros productos y servicios”, afirma Francisco Casáus, director general de la consultora, especialmente en una situación como la actual, caracterizada por el exceso de oferta en el mercado interior y la creciente demanda en múltiples países emergentes. Sin embargo, es fundamental conocer las claves para que este desarrollo exterior genere los objetivos deseados”, concluye.

En base a su experiencia, y con el objetivo de contribuir a identificar algunos de los aspectos claves en los procesos de internacionalización, la compañía ha elaborado este decálogo para el exportador:

1. Exportar, exportar, exportar. Producir, distribuir, comercializar, bajo la premisa y el convencimiento de que el mercado es el mundo.

2. Dosificar, dosificar, dosificar. En el caso de los productos de consumo, fabricar y acondicionar productos en formato fraccionado, adecuados a la “moneda” y la renta per cápita del mercado de destino. Comercializar formatos asequibles, pensando en el bolsillo del consumidor final, en los que el producto, por su estudiada dosificación, satisfaga el hábito de consumo y la posibilidad de acceso económico.

3. Marketing, marketing, marketing. Fabricar productos con valor añadido, el diseño no va reñido con el costo. Potenciar siempre la marca España, que es un valor seguro. Aunque el producto no sea “original”, incluso con un ciclo de vida maduro; hay que ser absolutamente original en su envasado, en su presentación, en el desarrollo de marca. El consumidor agradece una buena imagen y presentación sea cual sea su cultura, sea cual sea su poder adquisitivo.

4. Innovar, innovar, innovar. No fabricar por casualidad, sino en permanente imbricación con el departamento de I+D+i, obligatorio en estos tiempos. La investigación, el desarrollo y la innovación constituyen siempre el preámbulo de cualquier actuación. Los envases flexibles, que mejoran los rendimientos de los fletes marítimos; las atmósferas protegidas, que alargan la vida útil de los producto alimentarios; el packaging inteligente, la adaptación cultural de los etiquetados, etc. constituyen elementos imprescindibles para el crecimiento.

5. Escuchar, escuchar, escuchar. Sólo fabricar productos que respondan a la demanda de los clientes. La presencia permanente, con personal expatriado, en los mercados de destino; o la contratación de consultores con presencia exterior; posibilita el conocimiento especializado de canales de distribución y hábitos de consumo, imprescindibles para garantizar el éxito. No debemos imponer reglas de consumo, más bien acatarlas, en base al conocimiento real de la idiosincrasia de un determinado mercado exterior.

6. Vender antes de producir. Sólo producir lo que es seguro que se va a vender. Fabricar por lotes, a satisfacción de un mercado y un importador en concreto. Estudiar el mercado, definir la demanda de los futuros clientes, establecer el marco de colaboración en base a tipo de producto, características, presentación, fecha de entrega, forma de pago, y una vez concretados todos los puntos de la transacción, iniciar la producción.

7. Cobrar antes de exportar. Sólo exportar lo que es seguro que vamos a cobrar. Cobramos una señal con el pedido de fabricación y el resto contra documentos de embarque o con crédito documentario confirmado. Es importante contar con estructuras colaboradoras en destino para salvar cualquier tipo de contratiempo.

8. Venta integrada. Fomentar relaciones comerciales de exportación a largo plazo. La gestión comercial no termina con la venta, cobro y exportación del producto. Los colaboradores expatriados deben vigilar el canal y hacer un seguimiento de la distribución del producto, para garantizar su ciclo de vida.

9. Mecanismos de seguridad a través de consultores presentes en los mercados de destino. No exportar a un mercado que no se conozca previamente. A través de empresas filiales o participadas en los mercados de destino, o de consultores establecidos; es prudente realizar ensayos de distribución y conocer a la perfección los mecanismos de import/export en los destinos.

10. Catálogo de Marcas Propias. Disponer de catálogo de productos, con marca propia. Trabajar con marcas y presentaciones prediseñadas y protegidas intelectualmente en los mercados de destino, aparte de los pedidos de “marca blanca” de los clientes, a los que es bueno apoyar y asesorar en sus desarrollos de producto y marca.