El
vendedor no es un mal necesario, es el motor del negocio y exige
compromiso total por parte de sus líderes. Enfocando Resultados te dice
cómo hacerlo.
Es claro que los resultados y la
gestión del equipo de ventas son determinantes en la vida, desarrollo y futuro de las organizaciones, sin embargo, la gran pregunta es:
¿cómo podemos potencializar, desarrollar, motivar y elevar el desempeño de la fuerza de venta?
Te propongo 15 acciones clave que te permitirán
detonar el desempeño de tu equipo comercial
1.-Apoya a tus vendedores para alcanzar grandes metas
La
confianza mejora y la moral se eleva cuando el
vendedor y el equipo se dan cuenta “en los hechos y no solo en el
discurso”, que se pueden lograr grandes cuentas, que se pueden alcanzar
grandes retos, que se puede trascender en el mercado y que la empresa
puede competir y… ganar.
Cazar un “gran oso”, “logar un cliente bandera” o construir “casos de
éxito”, te brindarán un mejor ambiente de trabajo, pues se transfiere
mayor seguridad, confianza y certeza a la “tropa”.
2.- Gánate su confianza en los hechos
Manejar una “
política de puertas abiertas”
respaldada por la experiencia y madurez del líder, hace la diferencia en
la Dirección de Equipos. “Tus actos son tan fuertes que no me dejan
escuchar lo que dices”.
El liderazgo se puede perder en un “mal momento”, en una frase “poco
pensada”, en una acción “sin reflexión” o por “explotar” cuando las
emociones se salen de control y de contexto. “El que no es dueño de sí
mismo no es apto para dirigir”
3.- Comparte la mayor cantidad de información
Es fundamental que el agente y el equipo tengan pleno conocimiento
sobre lo que se espera de él, conocer cómo van las cosas y cómo la
organización les puede apoyar. Las reuniones semanales son el mejor
escenario para medir avances y tomar acciones de manera individual y
grupal.
Aún los indicadores deben aterrizase en
acciones y logros. Por ejemplo:
El objetivo mensual es vender “X toneladas”, por cada tonelada que vendas la comisión es…
Se espera de ti que vendas al menos “3 casas mensuales” que repercuten en ingresos para ti por…
4.-Conócelos y rodéate de talento
La confianza se gana en el “campo de batalla”, visitando clientes, trabajando la “ruta con el vendedor”.
Esto es importante para personalmente tomar el pulso al mercado y
conocer mejor a tu equipo de ventas (fortalezas, debilidades y
necesidades). No “dirijas desde el escritorio”.
No tengas temor de
contratar gente talentosa, aún si
ello implica que a mediano plazo puedan potencialmente ocupar tu puesto
y dejes de ser “indispensable para la empresa”, la política de
contratar personal de bajo perfil y regular desempeño solo fomenta la
mediocridad y limita tus resultados, esto a final de cuentas
comprometerá más tu posición que el contar con elementos brillantes en
tu equipo, recordando que un “líder llega tan alto como su equipo le
lleva”.
5.- Promueve un ambiente de retos y desafío respaldado con bonos y premios
Un vendedor sin ambiciones en un “pobre vendedor” y habría que
cuestionar y analizar seriamente si tiene el perfil para dedicarse a las
ventas.
“
Show me the money” es, ha sido y será, un gran
aliciente para un vendedor profesional. A medida que la venta es más
compleja o el reto es mayor, el “premio” debería igualmente serlo. El
vendedor no es un mal necesario es el motor del negocio.
6.- Celebra los logros públicamente, pero disciplina en privado
El líder marca a su equipo de trabajo, ¿Qué huellas has dejado? ¿Has
edificado o has lastimado? Esta regla en la dirección de equipos sigue
siendo vigente y debería ser un principio gerencial.
Hacer escarnio del personal y usar ejemplos que “sirvan para todos”,
lastima y cobra factura a corto, mediano y largo plazo. El 70% del
personal renuncia al jefe y no al trabajo.
7.-Promueve actividades de integración con áreas clave para tus resultado
¿Qué departamentos son clave para tus resultados? En ocasiones el
“enemigo está en casa” o simplemente no hay armonía ni compromiso de
áreas que resultan clave e influyen en tus resultados, por tanto, es
conveniente que estas se “suban a tu barco” ¡los necesitas de tu lado!
Una de las mejores maneras de lograrlo es salir de tu trinchera,
colaborar y comprometerte de manera tal que el liderazgo de otras áreas
luzca y se vea mejor.
Si con tu trabajo y el de tu equipo influyes y provocas que otras
áreas “salgan mejor en la foto” mejorando sus indicadores, habrás ganado
aliados al interior de la empresa, aliados que facilitarán y pondrán de
su parte para que alcanzar el presupuesto no sea un “víacrucis” cada
mes.
8.-Comprométete en los fracasos
¡En las buenas y en las malas! ¡Cuando lo logramos fuimos todos y cuando fracasamos fuimos todos!
La palabra
fracaso no debería asustar, un fracaso es
una meta no lograda y punto…Lo importante es: ¿Qué aprendimos? ¿Por qué
fallamos? ¿Qué hace falta? ¿Cómo lo podemos solucionar? ¿Qué haremos
diferente?
No crucificar en automático al responsable antes de haber efectuado
un diagnóstico de la situación. Es aquí, en estos momentos donde los
equipos se fortalecen o se “parten”. Se requiere de humildad para
aceptar, reconocer y salir delante de una prueba no superada…
9.- Capacita a tu equipo comercial
El tema de
training es esencial para
desarrollar y retroalimentar a tu equipo, es crítico que al menos una
vez al año tu personal tenga la oportunidad de recibir entrenamiento y/o
capacitación profesional.
En realidad en la mayoría de las ocasiones el comercial fracasa más
por falta de entrenamiento que por actitud, ¡A nadie le gusta perder! Es
un hecho que el entrenamiento marca la diferencia entre ejecutivos
promedio y grande vendedores.
10.- Involúcrate en las cuentas clave y estratégicas de la empresa
Es vital estar cerca de las cuentas estratégicas y claves en el negocio, no solo por los resultados a corto plazo (
facturación), sino por las decisiones estratégicas que se derivan e implican de este conocimiento.
¿Cuál es su negocio? ¿Qué planes tienen? ¿Quiénes son sus clientes?
¿Quiénes son sus competidores? ¿Cuáles son sus nuevos requerimientos?
etc.
11.- Cinco palabras mágicas en la dirección de equipos de trabajo
El
ABC de la dirección: integridad, equidad, disciplina, responsabilidad y compromiso. En pocas palabras, en la práctica, se dirige con el ejemplo.
12.- Enseña, sugiere. presiona y guía
Desarrollar un equipo de trabajo y llevarlo de un nivel promedio a un
nivel notable te puede llevar de 1 a 2 años. Por supuesto que entre más
experiencia y habilidad en la dirección se tenga, el periodo es más
corto. El desarrollo del equipo lo podemos proponer en 4 etapas:
- Primera etapa: Enseña (No sabe)
- Segunda etapa: Sugiere (Ya sabe)
- Tercera etapa: Presiona (Ya puede)
- Cuarta etapa: Guía (Dirige)
13.- Crea las condiciones adecuadas
Es responsabilidad de la dirección comercial allanar obstáculos y
despejar el camino para sus tropas. Parte del éxito es crear sinergia
con áreas que tradicionalmente se ven enfrentadas con ventas.
¿Qué tal es tu relación con el área de crédito?, ¿Cómo andas con
logística?, ¿Tienes socios en producción y calidad? ¿Cuentas con el
apoyo de la dirección?
Recuerda que una de las funciones ms importantes del líder del área
comercial es “hacer política al interior” que te permita “detonar al
exterior”.
14.- Planea, Organiza, Dirige, Evalúa y Controla
El proceso administrativo en esencia no ha cambiado, un líder eficaz
debe ser competente en: Planear, organizar, dirigir, evaluar y controlar
Si bien algunas actividades se pueden delegar o puedes contratar
personal calificado, el conocer y dominar estas actividades te dará
“poder” y “control” de tu área.
15.- Seguimiento, seguimiento, seguimiento y seguimiento
¿Quedo claro? Seguimiento, seguimiento y seguimiento a todo lo que tenga que ver e incida en tus resultados
.png "English"){kind=small}
Ese
aumento fue superior al de las llegadas internacionales a España, que
se incrementaron un 3,9 % durante el mismo periodo, hasta alcanzar los
34 millones, a lo que contribuyeron los crecimientos tanto del gasto
medio por turista como del diario en el destino.
El
volumen alcanzado hasta julio superó en 400.000 turistas. el hasta
ahora mejor registro que se dio en el mismo período de 2008, con 33,6
millones de llegadas internacionales, según la encuesta de Movimientos
Turísticos en Fronteras (FRONTUR), difundida por el Ministerio de
Industria, Energía y Turismo.
Las exportaciones de la Comunitat Valenciana con destino a Estados Unidos mantienen
una destacada tendencia al alza en este año, con una tasa de
crecimiento en los cinco primeros meses del año del 43%, con exportaciones que superan los 497 millones de euros, según datos hechos públicos por la Dirección General de Internacionalización.
