Los 5 errores del cliente en la negociación con proveedores de transporte

En la negociación con proveedores de transporte, tanto unos cómo otros cometen  errores que no ayudan al éxito final . En este capítulo intentaremos  señalar los que son más habituales por parte del cliente en cada uno de los pasos del proceso.

Los 5 errores del cliente en la negociación con proveedores de transporte

No definir bien el servicio

El cliente en ocasiones:

• No analiza meticulosamente cuales son las necesidades de sus clientes segun los canales de venta.
• No realiza un análisis profundo de la tipología de mercancía y sus volumenes.
• No le da importancia a cuestiones accesorias como horarios de recogida, distancias, etc..

Hacer una mala selección de candidatos

Por falta de tiempo o recursos, el cliente:

• No tiene un amplio conocimiento del mercado, por lo que selecciona  a proveedores no adecuados para negociar.
• Suele contactar solo con los más “conocidos”, sin pensar que puede haber proveedores desconocidos para él que pueden ser muy válidos.
• Tiende a seleccionar solo a un determinado numero de proveedores que le den una muestra del mercado y pueda controlar durante el proceso.

No facilitar el detalle de distribución completo

En ocasiones, el proveedor no puede obtener los datos criticos del cliente para realizar un estudio pormenorizado y así hacer su mejor oferta. Esto suele ocurrir porque el cliente:

• No dispone de un sistema de análisis para poder extraerlos.
• Piensa que son datos privados y no los facilita.
• No los tiene organizados y suele facilitarlos de forma desordenada, lo cual complica la labor del proveedor a la hora de su análisis.

Realizar el análisis de valor añadido después del económico.

Es un error muy común que puede tener como consecuencia negociar precios con proveedores que después no tienen el servicio que se requiere. El cliente suele:

• Filtrar los proveedores por precio antes que por servicio para ahorrar costes de forma directa.
• No tener en cuenta que es más caro seleccionar un proveedor más barato con peor servicio que uno caro con una mejor cobertura
• Darle muy poca importancia a otras cuestiones como horarios de recogida, certificados de calidad, otros servicios accesorios, etc… que sin ser aspectos económicos, pueden en un futuro ser muy costosos para el cliente.

Análisis de las ofertas económicas poco realista

Por falta de tiempo, el cliente no suele hacer el  exhaustivo  análisis que este punto merece.

• Se queda con el que mejor tarifa ofrezca, sin pensar que cada  tarifa puede afectar de forma diferente a su distribución
• No valora las ofertas de forma global sino que lo hace de forma puntual por destinos, basicamente para ahorrarse tiempo en la decisión.
• No valora de que forma le puede afectar en su distribución una tarifa determinada si se da una situación diferente a la que se plantea al principio de la negociación.
• Raramente suele valorar aspectos como extras, aplicación de tasación por volumen, seguros u otros aspectos, que pueden encarecer el precio de partida.

Una buena negociación es la base de una buena organización en la información y tanto para el cliente como para el proveedor debería ser un proceso de colaboración para conseguir un buen acuerdo. Tenderlog